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Nel panorama attuale del marketing farmaceutico, il cross-selling si afferma come una strategia essenziale per valorizzare l’esperienza del cliente.
Ma hai mai pensato a come abbinare prodotti complementari possa non solo facilitare il processo di acquisto, ma anche incrementare il valore medio dello scontrino? Comprendere come implementare efficacemente questa tecnica è fondamentale per ottimizzare le performance di vendita e migliorare il customer journey all’interno della farmacia.
Il cross-selling, o vendita incrociata, si basa sulla proposta di prodotti che si completano a quelli già selezionati dal cliente.
Immagina, ad esempio, un cliente che decide di acquistare una crema viso: il farmacista potrebbe suggerire anche un contorno occhi o un detergente specifico. Questo approccio non solo aumenta le vendite, ma migliora anche l’esperienza d’acquisto, poiché il cliente si sente assistito nella ricerca di soluzioni complete e integrate alle proprie esigenze.
Nella mia esperienza in Google, ho visto come l’implementazione di un sistema di cross-selling possa avvenire tramite suggerimenti automatici nei punti vendita, promozioni abbinate o avvisi visivi collocati sugli scaffali.
Queste tecniche non solo aumentano il valore medio delle transazioni, ma contribuiscono anche a creare una relazione più forte tra il cliente e il farmacista, fondata sulla fiducia e sulla competenza. Per questo, la presentazione dei prodotti deve avvenire in modo strategico, posizionando articoli correlati nelle immediate vicinanze per facilitare la scelta da parte del consumatore.
Per rendere il cross-selling efficace, è fondamentale costruire l’offerta partendo dai bisogni del cliente.
Ma come possiamo farlo? I prodotti devono essere esposti in modo da rispondere a specifiche esigenze, come il trattamento di allergie, la cura della pelle o il supporto per la menopausa. Ad esempio, i farmaci da banco e gli integratori possono essere esposti in aree strategiche, come il retrobanco, dove il cliente può ricevere consigli personalizzati dal farmacista.
Un buon esempio di esposizione basata sulle esigenze potrebbe includere kit tematici, come un pacchetto per combattere l’allergia, che raggruppa antistaminici, spray nasali e colliri.
Questi kit possono essere esposti in punti strategici della farmacia, come vicino alla cassa o in zone ad alto traffico, per catturare l’attenzione dei clienti. Inoltre, è importante che il farmacista fornisca informazioni e raccomandazioni anche attraverso supporti digitali, per rendere l’esperienza di acquisto ancora più interattiva e coinvolgente.
La creazione di un planogramma di marca è un altro strumento fondamentale per facilitare il cross-selling.
Questa disposizione strategica dei prodotti sugli scaffali aiuta a massimizzare la visibilità e a ottimizzare lo spazio di vendita. Un buon planogramma deve essere pensato per evidenziare le associazioni funzionali tra prodotti, rendendo più semplice per il cliente capire come questi possano lavorare insieme per ottenere risultati migliori.
Inoltre, le promozioni mirate possono incentivare ulteriormente il cross-selling. Ad esempio, offrire sconti su combinazioni di prodotti o regalare campioni di articoli complementari può stimolare l’interesse e incoraggiare l’acquisto.
Hai mai pensato a come abbinare un trattamento viso a campioni di prodotti per il trucco possa risultare attraente per i clienti? È essenziale che queste offerte siano comunicate in modo chiaro e visibile, per massimizzare l’impatto.